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自从工业互联网的强风吹起
，To B赛路变得越来越热
。在b股市场较为成熟的美国
，有很多值得关注的参考指标
，格兰杰就是其中之一
。

格兰杰成立于1927年
，已有近100年的汗青
。其业务覆盖北美、欧洲、拉丁美洲、亚洲和其他地域的18个国度
。它是世界上最大的MRO工业产品经销商
。凭据美国东部功夫1月31日的收盘价
，格兰杰的总市值为163.04亿美元
。

只管就公家熟悉度而言
，格兰杰不如C端的明星企业
，但作为工业产品B2B领域的超等辅导者
，格兰杰已经高耸了100年
，并持续成长
，是一个不成忽视的存在
。2018年
，格兰杰、网飞、艾维达和希捷等驰名企业被FactSet Research评为十大牛种
。此表
，格兰杰还是美国500强公司之一
，《财富》杂志评级始终是最受尊敬的公司之一
。

关注古杰的另一个沉要原因是它是中国有关领域玩家的沉要参考对象
。

就规模而言
，中国的工业产品市场是绝对肥饶的泥土
，拥有巨大的发展潜力
。凭据艾瑞征询的数据
，2018年
，中国工业产品的规模约为1万亿
，MRO市场超过1万亿
，工业产品的B2B市场约为2700亿
。未来五年
，工业B2B市场的年复合增长率将达到43%左右
。

但是相应地
，中国在这个领域没有当先的企业
。目前
，在工业B2B领域占据肯定规模的国内企业有阿里巴巴的1688、京东工业产品、镇坤游览、西部地域、工业产品买卖所、工业猫、好工业产品、海智在线、万店、易等
。然而
，与关捷相比
，国内企业无论是在发展过程中
，还是在规模上都是年轻的一代
。

关于格兰杰
，提及它近百年的发展汗青是很沉要的
。从业务布局和公司战术的变动来看
，格兰杰的发展过程大体能够分为五个阶段:

起步阶段:1927 -1938

1927
，格兰杰成立了处事处
，并于次年在伊利诺伊州正式注册
。在最劈头段
，格兰杰被定位为单一产品(电气设备)买卖商
，通过8页目录《摩托艇》销售
。

1932年
，格兰杰的销售额达到163
，200美元
。1933年
，格兰杰在费城开设了第一家分公司
。经过几年的发展
，格兰杰已有16家分公司
，销售额超过100万美元
。

第二次世界大战动荡:1939 -1945

在第二次世界大战期间
，格兰杰重要通过向当局提供电气设备服务来赚取收入
。格兰杰在动荡的环境中幸存下来
，堆集了与当局合作的经验
，为未来服务跨国和大型企业奠定了基础
。1941年
，格兰杰的销售额为260万美元
。

战后崛起:1946 -1967

在战后的20年里
，格兰杰的迅速崛起与美国经济的急剧增长直接有关
。在此期间
，格兰杰进行了一系列沉要的业务运作:

组织结构调整
，从最初的销售代表升级到分公司的成立；

创建一个区域中央存储系统
，以满足分支机构的库存补充和订单需要；

为采购频率高但数量少
，上游供给商难以达到的群体提供服务
。这一时期的经历强化了格兰杰作为一个平台的声音
。

值妥贴心的是
，未来对格兰杰的大规模收购也在这个时辰起头显露迹象
。格兰杰分公司的数量从1949年的第一家增长到1967年的92家
，销售额也从1948年的780万美元增长到1966年的8020万美元
。

1967年
，格兰杰在纽约证券买卖所上市
。

国内扩张:1968年至1995年

顺利上市后
，格兰杰起头在美国收购大量工业产品造作企业
。工业产品的供给领域已经扩大到蕴含工业安全、检测设备、卫生和清洁等
。

与此同时
，销售领域也在扩大
。在此期间
，格兰杰持续急剧扩张其线下分支机构
，并从1987年至1989年新开了100家分支机构

格兰杰进入国际市场的大无数步骤是在指标国度采办MRO工业产品领域的代表性分销企业或MRO造作企业
，例如通过采办加拿大的阿克兰来占据市场
。在英国
，它收购了克伦威尔；该地域最大的独立MRO经销商
。收购荷兰紧固件及有关分销商法布里；在欧洲；由日本节造的MonotaRO与日能力先的MRO工业产品采购公司Mismi竞争
。

在这个阶段
，格兰杰还成立了多元化的销售系统
，例如成立了一个电子商城
。目前
，格兰杰已经发展成为世界上最大的MRO经销商
。其重要产品线蕴含劳动安全、物料搬运和贮存、清洁、金属加工、工具等
。2016年
，格兰杰占有320万全球客户
，其中美国市场占189万
，占近60%
。

财政汇报显示
，在从前的25年中
，格兰杰收入的复合年增长率达到了6.5%
，毛利率维持在35%以上
。经过本世纪的洗礼
，格兰杰依然维持增长
。

然而
，这个百年巨人的成长在放缓
。

美国功夫1月30日
，美国驰名的MRO工业品经销商NYSE:GWW颁布了2019年第四时度及整年业绩汇报
。

汇报显示
，2019年第四时度
，格兰杰实现净收入28.47亿美元
，同比增长3%
。2019年
，格兰杰实现净利润114.86亿美元
，同比增长2.4%
，低于整年4%-8.5%的业绩指标
。

财政汇报显示
，第四时度
，格兰杰实现毛利10.82亿美元
，毛利率38%
，与前几个季度根基吃旖
，公司毛利率水平不变
。

公司归属于格兰杰股东的非公认管帐准则净利润为2.12亿美元
，净利润为7.4%
。非公认管帐准则稀释每股收益为3.88美元
，低于市场预测的4.04美元
。值妥贴心的是
，在2019年四个季度中的三个季度
，格兰杰的每股收益低于分析师的预期
。

此表
，格兰杰第四时度实现营衣符润1.81亿美元
，同比降落37.6%
。本季杜转衣符润率为6.4%
，同比降落4.1个百分点
。

固然本季度经营活动的现金流量达到2.72亿美元
，高于公司的营衣符润
，但仍比去年同期的3.14亿美元低13.4%
。

同时
，在本季度的财政汇报中
，格兰杰给出了2020年整年的业绩指标
。其中
，公司净利润增长率在3.5%至6.5%之间
，美国地域收入增长率在1.0%至4.0%之间
，高于美国市场整体增长率(-1.5%-0.5%)
。

预计毛利率在37.2%至37.8%之间
，低于2019年现实毛利率38.3%；该公司的每股收益估计在17.75美元至19.25美元之间
，高于19年现实非公认管帐准则每股收益17.29美元
。

Source:格兰杰的财政汇报

格兰杰的挑战与其国际市场战术有关
，它必要找到一个适应本地文化的发展模式
。此表
，在美国和其他国度
，格兰杰正面对越来越大的竞争压力
。

以中国市场为例
。2006年
，格兰杰进入中国
，但其在中国的MRO市场发展并不顺利
。

格兰杰的大规模信赖战术、采购流程和服务表包模式在中国遭逢“不服水土”
。中国员工人数从2012年的300人降落到2015年的150人
，收入和客户数量没有显著增长
。中国市场的大部门收入也来自跨国客户
。

在中国市场发展另一个“古杰”是一个极度吸引人的设法
。

中国的造作业是世界上最大的
，几年前它的工业产值超过了美国
。与此同时
，工业产品采购领域的短处越来越显著
，而痛点则集中在MRO工业产品上
。

MRO(守护、建理、操作)是工业设备的守护、建理和操作的缩写
。它通常指在现实出产过程中不直接组成产品的资料和服务
，但仅用于设备的守护、建理和操作
。

MRO有宽泛的

供需双方都有平展、智能、经济高效和提高效能的需要
，而辣手的问题是工业电子商务
。在政策方面
，从中国造作2025年到互联网
，再到工业互联网
，工业电子商务被视为引发企业创新活力的沉要引擎
，吸引着草创企业
，吸引着越来越多的互联网巨头和本钱机构的关注
。

Source:01030110018208 Toby

目前
，国内的工业电子商务公司依然处于蓬勃发展的状态
，代表玩家和典型的玩法大体分类如下:

专一于买卖
，如振坤工业超市和西域网；

提供基础设施
，如阿里巴巴旗下的1688和京东旗下的京东工业产品
。

信息买卖
，如工控网络工控猫；

非尺度采购
，如海智在线；

供给链输出
，例如泛欧采购
。

据IT橙投融资事务统计
，近年来本钱和巨头都十吩祺沉工业电子商务:

2019年6月
，振坤银行接受了腾讯牵头的1.6亿美元的D轮投资；

2019年3月
，海智在线从鸿泰基金获得了1亿元的第二轮投资；

2018年7月
，优质产品获得了1.1亿元的一轮融资
，投资方为中鼎创业投资
。

2018年5月
，CFI从JD.com获得2亿元人民币的B轮投资；

2017年12月
，Xiyu.com从CICC佳孜获得了1亿美元的第二轮投资
。

阿里巴巴和360buy.com是电子商务领域确当先公司
。近年来
，他们增长了工业产品的布局
。固然进入的功夫并不当先
，但巨人在布局能力上有绝对优势
。

作为B2B电子商务的辅导者
，阿里巴巴的1688将在2017年专一于工业互联网的布局
。1688工业品牌站吸引了来自世界各地的2000家工业巨头
，蕴含3M、ABB、博世等
。同时
，垂直电子商务公司如固安捷、振坤兴、西域网等
。在1688年的工业市场上也相继进入了“超等商店”
。

360buy.com于2017年6月颁发进入工业电子商务领域
，并于9月推出工业产品渠路
。2018年10月
，京东的一流工业频路正式上线
。对劳动力互换的投资也是基于扩大SKU整体覆盖面的思考
。

中国的MRO市场已经超过了一万亿元
。辽阔的市场为工业电子商务的发展提供了肥饶的泥土
。巨人的布局给这个行业带来了活力
。然而
，若是你想问另一个“古城街”何时会出现
，你必要默默下来
，看清差距
。

由于起步较晚
，中国市场工业产品的上游供给商尚未数字化
，其技术能力和利用场景仍落后于世界先进企业
。同样
，下游企业的数字渗入率也落后于蓬勃国度
。

高低游的数字能力是整个行业的问题
，很难急剧复造格兰杰在从前一百年堆集的能力
。丰硕的MRO类别、美满的供给链和高效的分销渠路、壮大的议价能力和定造服务能力、软件和物流、大数据生态等领域
，都必要壮大的资金支持和持久的业务造就
。

能够预感
，国内工业电子商务领域的头部效应将会越发凸起
。几年后看到一个明星独角兽或上市公司并不奇怪
，但要成长为市值100亿英镑的大企业还必要一些功夫
。

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