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企业数字化转型是主流大型消费品企业治理层会商的热点话题
。很多企业已经将数字转型列为2021年的沉点项目来推动它
。作为一个项目，最不成回避的三个问题是：数字化转型从哪里起头？转型的终点在哪里？若何衡量转化成效？

1.消费者行为是企业数字化转型的起点
。

出格是在中国，索求企业数字化转型的真正动机是消费者数字化行为的演变
。经过近10年电子商务行业的蓬勃发展，网上销售已经占到消费品销售份额的30%以上
。同时，微信已经成为消费者与消费者之间、消费者与商家之间的重要沟通工具
。

消费者的信息获取、采办决策和采办行为已经数字化，这逐步迫使零售商的经营和品牌供给商的供给数字化
。因而，企业数字化转型的启程点是相识指标消费群体的数字化行为和偏好，以确保企业数字化转型后的产品和服务可能顺利满足指标消费群体的数字化行为
。

2.消费价值也是企业数字化转型的终点
。

正如治理学大家德鲁克所说，“企业存在的主张是创造顾客”
。通过提供相宜的产品来满足更多客户的需要是企业持续成长的唯一动力
。消费品企业，无论是直接销售还是通过代理商、经销商或商店销售，最终都是为使用其产品的消费者服务
。

若是理解经济学的根基道理，就知路消费者最终采办产品的价值，即消费者的总成本=产品交付成本和企衣符润
。产品成本由产品的原资料和造作工艺决定，压缩弹性很幼
。

交付成本蕴含营销用度、物流用度、经销商和零售商用度等
。甚至蕴含各类产品促销和降价用度
。这里涉及的环节更多，改进空间更大，是企业数字化转型的主战场
。

3.数字转型的意思
。

消费品企业通过数字化转型升级，能够不休降低产品的交付成本，在维持消费者总成本根基不变的情况下优化企衣符润，逐步提升品牌在行业内的竞争力
。

适口可乐公司就是一个很好的例子
。与10年前相比，只管人为成本和资料成本不休上涨，但10年后，一罐330毫升的可乐的终端售价与10年前根基吃旖
。

因而，我们以为，企业尤其是消费品企业数字化转型的主张是通过数字化流程和IT技术工具，不休降低产品交付的总成本，提升消费者价值和企业盈利能力
。

从另一个角度，我们也回覆了第三个问题：消费者的总成本是衡量企业数字化转型成功与否的最高尺度
。

01为什么数字化刷新(数字化运营)能够降低产品交付成本？

谈完数字化转型的起点和终点，接下来就是要知路若何推动消费品企业的数字化转型，尤其是若何通过销售的数字化转型来降低产品交付的成本
。

要回覆这个问题，我们必要钻研中国消费品市场的商品流通模式：中国是全球市场中最复杂、增长最快的市场
。

在中国，不仅有巨大的直接零售渠路、世界上增长最快的电子商务和新的电子商务模式，并且还有600家由批发市场和代理商覆盖的万祖传统零售店
。

无论什么类型的商品流通，都有降低商品交付成本、提升消费者价值的空间
。以传统渠路为例，交付成本的重要浪费蕴含：

1.商铺保险用度：

业务代表造访路线不合理、沉复报路、遗漏报路等
。导致品牌所有者或经销商的运营成本增长
。

2.无效或低效的执行成本：

在消费品营销领域，存在大量的成本浪费

系统越复杂，通讯成本越高
。有的业务员每天花2-3个幼时填写各类报表，提交各类查抄资料，就是为了满足公司的内控要求
。

4.退货和换货成本：

在食品等急剧移动行业，部门地域过期、一时保用、败坏产品的退换货率均匀达到15-20%
。

02数字化转型的关键点在于F2B2b2C治理关环的建设

此刻数字转型中有一个误区：试图把所有的业务流程都转移得手机和电脑上，这就是所谓的线上业务
。网商只是伎俩而不是主张
。盲主张在线业务将带来两个挑战：

1.增长数字化成本
。

不是所有的流程都适合在线，好比面授领导，和同伴互换
。

2.导致执行层面的逆反生理
。

单方面强调在线，不用腹地增长了基层的沉复性工作，让基层用户产生了消极的匹敌
。另一种情况是品牌所有者的表部合作同伴，他们通常与分歧的品牌所有者合作
。很多由品牌所有者辅导的在线项目并没有给他们带来现实的业务改进，而是增长了沉复的工作量
。

事实上，治理科学中有一种有效而单一的治理工具，叫做PDCA治理步骤
。打算是打算，做是执行，查抄是查抄，调整是调整
。PDCA治理步骤险些能够利用于所有治理层面，蕴含领导企业数字化转型的实际
。

PDCA的一个根基前提是获得实时正确的数据，以支持规划决策、查抄了局和判断调整方向
。传统销售治理的挑战在于数据采集高度依赖幼我素质和能力，执行效能低下甚至少数人有意造假城市影响数据的可信度
。

关环f2b2c治理是成立从品牌(工厂)、渠路(贸易)、店铺(贸易)到消费者的齐全数字化治理环节：

品牌所有者能够相始个经销商的库存情况，预测每周的采办量，经销商能够及使仄握店铺的配送和缺货情况，店铺和消费者能够成立数字衔接，实此刻线订购和支付
。从品牌所有者的角度来看，消费者也能够在私有领域进行操作，从而更正确地相识消费者的偏好和需要
。

通过FBbC这样的数字合作链接，商品流通的每一个参加者既是数据提供者，也是数据使用者
。商品流通已经从传统的金字塔式的强节造模式演变为网络式的赋权合作模式
。

当然，在现代零售渠路或者电子商务渠路中，根基的合作模式是类似的，只是能够省略一些中央环节
。

基于F2B2b2C商务关环的数字合作系统最大的优势是所有参加者都获得了利益，提升了整个价值链的合作效能
。关环在消费品领域有四大业务：关环，终端覆盖、关环，订单处置、关环活动执行和关环消费者关系

企业能够凭据自己的业务情况，从哪一步起头建设业务关环系统，而后逐步延长和建设
。

03销售数字关环工具

零售执行系统、经销商合作系统、店铺订单系统、导购治理系统等
。借助一些工具，品牌所有者能够急剧构建FBbC治理关环，实现销售治理的数字化，关键数据可见，业务指标可信，业务成就易于治理
。

大数据和人为智能授权工具援试旆牌实现关键业务流程治理关环：

利用终端商店数据库覆盖全国地级市的终端商店数据，蕴含超视注超视注批发市场、百货商店、杂货店、药店、学堂、运动场馆、美容院等终端商店的数据
。品牌占有者能够评估现有店铺的覆盖水平，调整经销商的配送密度，实时发现空缺店铺
。也能够结合品牌的销售系统，凭据设定的前提将未覆盖店铺列表推送到品牌
。

商品陈列的鼓满度和美观度直接影响消费者的采办意向，所以每一个急剧移动的品牌城市造订店铺商品陈列尺度，而品牌业务代表游店铺的重要工作之一就是做陈列查抄和改进
。

使用图像鉴别工具，销售代表能够通过在货架前拍照来急剧诊断商品展示的改进机遇和建议
。

消费者洞察工具援手连锁店或品牌所有者提升私域电商运营成效，利用NLP智能分析各私域微信群的活动、有效话题、消费者偏好、客户投诉或常见问题，还能够输出消费者标签，丰硕品牌所有者的CRM或CDP数据库
。出格适合电商和私域运营关联度高的类别
。

企业数字化转型是一条永无终点的索求之路
。我们等待与更多的行业同伴和品牌伴侣共同推动更多的数字化转型实际，提升中国消费品格业的数字化运营水平

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