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“B2C竞争太强烈，成本太高。我们想通过做B2B来平衡。”志诚家拥有限公司是一家专门从事床垫产品的跨境电子商务出口销售商。从to C业务起步，很快参与跨境电商B2B轨路，在阿里国际站成交额超过1000万美元，占全渠路总销售额的四分之一。

志诚的家具实际不难理解？缇矪2C险些集中了表贸领域的所有商品品类，平台越发成熟，商家之间的“内卷化”越来越显著。尤其是近几个月来，在跨境电商行业经历了亚马逊，大规模的冠名事务后，卖家对提高企业风险管控水平、加强国际经贸规定尺度对接等问题有了更深的意识。

未来跨境电商企业必须在合规、品牌化的基础上进行多平台、多渠路布局，这是业内就若何提升企业抗风险能力形成的共识。而to C to B双轨布局也成为了好多卖家的新选择。

野蛮成长时期实现，to C卖家涌入to B赛路。

对于跨境卖家来说，“不把鸡蛋放在统一个篮子里”意味着寻找更多的增长点，蕴含从to C业务延长到to to B业务。

株洲何澄业务有限公司就是一个典型的案例。

自2018年跨境电商零售出口之旅起头以来，以彩妆产品为主的业务钥浔剧打造爆款产品，2019年实现了单品在荣和幼我护理一级品类下实现TOP1的成就。然而，就在此时，何澄业务遭到了表国同业的恶意抱怨，并遭到了亚马逊的致命进攻

“过后我们深刻感触到，单一渠路布局对品牌发展极度不利，风险太大。并且，依附国表平台做生意，若是遇到纠纷，就会复杂被动。”而成业务总经理暗示，“因而，我们起头思考多平台、多渠路、多市场的品牌出海战术布局。”

进入阿里巴巴国际站是何澄业务转型的起头。面对跨境电商B2B业务与B2C业务在成本结构、资金链、客户回购率等方面的差距，何澄业务在业务团队上进行了较大调整，但成熟的电商平台选择和运营经验被直接照搬。

“幸运的是，我们用了半年的功夫，在阿里国际站的平台上实现了行业TOP，这是一家盛行配饰品类的五星级店。”据翁颖，报路，2021年上半年，何澄业务阿里国际站的交易额已超过1000万元，每月查问TM(指通过平台谈天工具“业务经理业务通"”征询的客户数量)已达到每月2000人。目前，阿里国际站的销售额已占何澄业务总板块的40%。

专门做服装辅料的荆门乐然电子商务有限公司也走上了“to C”到“to B”的路路。乐然， 金磊，总经理一向是一个敢于尝试新事物的企业家，从专攻欧洲，线下B端市场，到涉猎国表线上C端市场，再到进入跨境电商B2B市场。

在金磊看来，B端和C端市场之间存在着很强的供给关系，也就是说，若是统一个模型在C端是一个发作模型，那么在B端很可能就是一个发作模型，能够共享供给链。因而，2018年12月25日，乐然在阿里国际站正式上线。

在一年半的功夫里，乐然在阿里国际站实现了双金平台的布局，曝光量、查问数、TM数等数据迅速进入行业TOP10。2020年，乐然疫情下业绩逆势增长，二季度销售额较一季度增长4倍。

02的新出口

跨境B2B是电商行业功夫最长的贸易模式，也是一向在跨境电商市场占据较大份额的贸易模式。2020年，受全球新冠疫情影响，传统业务受到严沉冲击，线下展会终场，海表买家采购模式越发依赖线上。B端跨境电商优势凸显，数字新表贸影响力进一步放大。

凭据海关总署布告，2021年1-7月，我国表贸出口总值11.66万亿元，同比增长24.5%；中国表贸出口陆续14个月维持正增长。全球经济复苏，海表b级车买家需要达到汗青峰值。

阿里，巴巴国际站最新数据显示，2021年1-7月，平台日均接见量、支付买家数、线上买卖量较去年增长60%以上。其中，今年1-7月美国， 印度， 英国， 巴西等国度和地域日活跃买家数较去年增长超过100%。

“中国表贸不仅维持复原性增长，并且朝着更强的方向发展。阿里国际站平台上的商家今年上半年根基上都赢利了。走访各地域商家后，我们发现好多商家的增速远远超过了市场。”阿里副总裁、阿里国际站总经理张阔，指出。

他对跨境电子商务的未来发展有三个预测：

一是跨境电商盈利期将持续，必要2-3年消化；

二是海表消费分类为中国造作业带来品牌出；；

三是盈利期，必要持久投资，钻营优质增长。

在张阔看来，对于大无数国产自主品牌和新品牌来说，他们此刻正面对数字化出海的可贵功夫窗口。疫情过后，海表消费者无论是to B还是to C，都在大规模转向线上市场，物流、支付等有关基础设施急剧美满。如今，借助数字化伎俩，中国品牌能够直接面对全球消费者，效能比以前高了好多。

此表，还有一个沉要趋向是海表幼B买家急剧增长，需要大幅增长。凭据亿国智库的钻研，2021年跨境电商用户中，幼我消费者和配送企业依然是主力军，但值妥贴心的是，海表幼B创业者在急剧涌现，26.9%的跨境电商企业已经起头服务这一群体。

这也体此刻阿里国际站商户的增长上。好比乐然， 荆门，以美国， 欧的幼B类订单为主，每个月单店约200单，回购率在20%以上。

03跨境电商的“新业务”该怎么办？

“新冠肺炎疫情在全球造成了前所未有的需要分化，各类成分交错在一路，形成了前所未有的多国情、多档次、多场景的全新客户生态，为中国"优质企业和商品带来了千载一时的窗口，」嘏阔暗示，“在新一略旆牌出海中，必要叠加企业对海表消费者需要的洞察和理解，必要急剧迭代设计能力和服务本地用户的能力。”

事实上，企业发展跨境B2B业务的方式在产生变动。无论是一向做to B还是从to C延长到to B，都要从近况启程，造订更切合市场需要的产品战术和运营战术，蕴含实用的数据驱动、精密化的粉丝运营、新流量引入。

乐然对阿里国际站的运营、产品选择和流程有三点总结：

一是注沉与买家的良性高效沟通；

二是凭据B端的“团货”需要

乐然也会将C端运营堆集的一些经验复用到B端，好比尝试在抖音、脸书、Instagram、LinkedIn等社交媒体平台进行正常运营，堆集肯定的粉丝和流量。同时，乐然将对峙每天颁布“范统”(阿里国际站的运营工具)，重要以短视频的大局，向用户介绍造作流程、配件、包装细节，甚大公司的直播花絮、明星销售员的VLOG蹬仔趣的内容。

同样由to C业务转型而来的山东乾沿国际业务有限公司，在阿里国际站每店年销售额1000万，月均询价量约200个。在他们的履历中，相迸宗强挪用户履历和感触，更注沉产品履历的C平台运营，to B平台运营更注沉展示工厂的实力，以及能否解决买家的问题和后期守护。

“要B商做精密化运营，必须把握数据分析能力，相识买家关切的问题，有针对性地展示自己的产品和工厂优势。”据乾沿国际业务柴庆琳，总经理介绍，乾沿国际业务展览会使用平台数据选择工具(如数据人员、关键词索引等。)在产品选择上，并实时关注同业偏好。在流量获取方面，乾沿国贸重要以现场告白为主，也会通过脸书、Youtube等B2C卖家常用的社交媒体平台进行场表引流。

从平台角度，用张阔的话说：“平台存在的意思在于解决了跨境B2B最难的部门。”除了援手商户找订单、实现买卖，阿里国际站还将为商户提供从告白营销治理到黄金流量、物流、综合服务等服务，让商户只专一于做产品，提升议价能力和品牌竞争力。

好比将于9月开幕的阿里国际站全球采购节，打造了多国差距化场景，升级了跨境B2B直播间，推出了？樟恕盎は洹⒒す瘛钡绕栈菪约晒ぞ吆臀锪飨呗，有助于中幼表贸企业进一步降本增效，抢占圣诞季海表买家巨大备货需要的先机。

未来一年，阿里国际站将对业务进行分层，并相应执行三个打算：

一是针对大量新参与国际站或刚做跨境电商的商户，推出“数字出海4.0”打算，打造表贸门槛为0的服务系统；

二是对于在国际站具备肯定服务和营销能力的商家，推出“1 N新铁军服务”打算，援试熹在更多垂直场景提升竞争力；

三是针对有肯定国内品牌驰名度的前端商家推出“超星工厂品牌”打算，援试熹设置急剧营销品牌的职位。

“平台要援手商家真正实现从规模到质量、从自身技术到造作品牌、从服务到服务品牌、从国内驰名品牌到国际驰名品牌的转变。让企业通过不休致力和数字化升级，获得高质量的品牌成长。」嘏阔总结路。

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